ТРЕТИНГИ
Эффективные прямые продажи
| Стоимость: |
0
|
| Организатор: | Тренинг центр Жернового |
| Тренер: | Жерновой Владимир Анатольевич |
| Документ об окончании | Сертификат |
| Дополнительная информация: | Продолжительность: 16 часов Тренинг состоит из: мини-лекции, мозговой штурм, ролевые игры, упражнения, кейсы, синемалогия, фасилитация. |
| Контактное лицо: | Владимир Жерновой |
| Контактный телефон: | (097) 508-37-12 |
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Торговые представители, менеджеры по продажам.
ЦЕЛЬ МЕРОПРИЯТИЯ
Повышение уровня продаж (увеличение количества закрываемых сделок) через осознание собственных возможностей, изучение алгоритма продаж и техники эффективных переговоров.
Программа
1. Блок – Понятия «Прямые продажи» и Мотивация к продажам.
- Прямые продажи. Системный подход и выработка алгоритма действий.
- Развивай «старых» клиентов и ищи «новых».
- Критерии и качества успешного менеджера по продажам.
- Влияние самооценки менеджера на продажи. Треугольник успешности.
- Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное.
2. Блок – Подготовка к продажам.
- Сбор необходимой информации. Какая информация важна? Как и где ее получить?
- Планирование продаж.
- Постановка целей и их достижение. – Методы постановки целей и стратегии их достижений. Цель «хорошо» - это хорошо, а цель «в цифрах» - это прибыль.
- Выработка целей максимум и минимум. Продай столько, сколько хочешь, просто нужно знать сколько хочешь.
- Визуализация процесса продажи до ее совершения.
- Умение поставить себя на место клиента. Купил бы САМ и ПОЧЕМУ, если НЕТ?
3. Блок – Техники продаж.
1. Установление контакта - Формирование партнерских отношений.
- Техника первых 3-х вопросов для установления контакта и возбуждения интереса.
- Техники присоединения к клиенту (жесты, мимика, голос, имя, словарь, поза, ценности и т.д.), для формирования отношения доверия.
- Выбор дистанции во время переговоров при личной встрече.
- Комплименты, как быстрый способ установления контакта. Техники комплиментов.
- Формирование отношений «равный – равному».
2. Выявление и Формирование Потребностей клиента.
- Разрушение стереотипов о клиентах.
- Типы клиентов.
- Виды потребностей.
- Способы определения потребностей и типологии клиентов.
- Управление продажами через вопросы. Техника и алгоритм задавания вопросов.
- Техники выявления или «формирования» потребностей. Экспресс метод для быстрого определения, чего хочет клиент. Слушай-Говори-Наблюдай.
- Приемы активного слушания. Определение фактора «согласия».
3. Презентация.
- Методы привлечения внимания.
- Аргументация особенностей продукта, его преимущества над конкурентами, и его ценности для покупателя. Система ОПЦ.
- Составление продаваемой легенды о товаре.
- «Портфель преимуществ».
- Техники эффективных презентаций. 5 техник для эффективной презентации.
- Демонстрация, как прием в презентации.
- Невербальные приемы для усиления своей позиции.
- Эмоциональное воздействие.
4.Возражения и способы их преодоления.
- Типы и виды возражений.
- Техники преодолений. 7 способов преодоления возражений.
- Прогнозирование возражений и уход от них.
- Работа с «трудными» клиентами.
- Манипуляции при переговорах и противостояние им.
5. Сигналы покупки.
- Определение сигналов покупки.
- Вербальные и невербальные сигналы.
- Техника расшифровки сигналов.
6. Разговор о цене.
- Мы говорим не о стоимости продукта, а о стоимости ценности, которую приносит продукт.
- Преодоление возражений и манипуляций о цене. 7 способов преодоления возражений о цене.
- Техника торгов. Скидка как последний аргумент. Мы Вам скидку, а Вы нам….
- Система ИПУ. Интерес торга, позиция торга и условии торга.
7. Закрытие сделки.
- Оформление сделки (заказ, договор).
- Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
- Дальнейшее сопровождение сделки, сопровождение клиента (гарантии, документация др.).
4. Блок – Телефонные продажи (переговоры)
- Назначение встреч. Первый звонок.
- Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
- Особенности общения по телефону.
- Постановка голоса.
- Распознавание эмоционального состояния клиента по голосу.
Пожалуйста, зарегистрируйтесь, чтобы оставить комментарий
