ТРЕТИНГИ
Как стать КАМом
| Стоимость: |
1012
|
| Организатор: | ФармаШкола |
| 14.10.2013 - 18.10.2013 | |
| Город: | Киев |
| Начало тренинга: | 10:00 |
| Адрес: | отель "Турист" |
| Дополнительная информация: | Продолжительность: 200 часов |
| Контактный телефон: | (095) 102-60-31 |
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Медицинские представители, ищущие новых карьерных возможностей. Молодые специалисты с желанием углубить знания и найти ответы на имеющиеся вопросы. КАМы других рынков, желающие продолжить карьеру в фарм бизнесе.
ЦЕЛЬ МЕРОПРИЯТИЯ
Подготовить профессионалов в сфере продаж и работы с ТОП клиентами, обладающих специализированными знаниями и умениями для работы на позиции КАМ (менеджер по работе с ключевыми клиентами).
Повысить квалификацию работающих КАМов.
Программа
Практикум "Как стать КАМом" состоит из 5 очных модулей по 5 дней
Модуль 1 | Коммуникации и переговоры | 14-18 октября 2013 г.
Тематика:
Ключевые клиенты
Принципы коммуникации с ключевыми клиентами (КАМ vs представитель):- "Длинные продажи" vs "Короткие продажи"- "Сложные" vs "Простые переговоры"
Принципы и условия принятия решений ключевыми клиентами
Модели продаж ключевым клиентам
Подготовка к переговорам (подготовка торгового предложения)
Варианты завершения переговоров и обратная связь
Практическая часть:
Определение ключевых клиентов
Подготовка к переговорам
Некоторые аспекты проведения переговоров
Написание резюме переговоров
Обмен обязательствами
Обоснование выбора модели продажи
Дача обратной связи
Модуль 2 | Стратегия развития ключевых клиентов | 4-8 ноября 2013 г.
Тематика:
Планирование работы и развития ключевых клиентов
Анализ баз
KPI ключевых клиентов на разных уровнях принятия решений
Достижение цели путем управления KPI
Практическая часть:
Анализ и таргетирование баз
Определение ключевых клиентов
KPI - определение, выбор, управление
Написание стратегии и плана ведения ключевого клиента на основе KPI
Модуль 3 | Управление эффективностью | 2-6 декабря 2013 г.
Тематика:
Основная цель и технические задачи КАМ
Дефрагментация цели
Коммуникация и взаимодействие с подразделениями ключевого клиента для достижения цели КАМ: Закупки, Продажи, Финансы, Логистика, Аналитика, ТОР-менеджмент
Дефрагментация цели на примере типичных бизнес ситуаций:- Построение дистрибуции- Мерчендайзинг- Ввод новой позиции
Практическая часть:
Формирование и дефрагментация цели
KPI - анализ и контроль
KPI и принципы работы основных подразделений клиента
Дефрагментация цели и написание плана действий по типичным бизнес ситуациям
Основные ошибки и риски в типичных бизнес ситуациях
Разбор практических кейсов в товаропроводящей цепи
Модуль 4 | Финансы и торговые акции | 20-24 января 2014 г.
Тематика:
Управление торговыми акциями
Презентация торговых акций
Технические условия и требования торговых акций
Управление остатками во время торговых акций
Управленческий и кассовый учет
Бухгалтерская документация
Основные расчетные показатели экономической эффективности
Практическая часть:
Прием технического задания на проведение акции
Подготовка предложения для клиента
Понятия и принципы технических условий акции
Планирование и проведение активностей в товаропроводящей цепочке во время проведения акции
Анализ склада дистрибутора, сети, аптеки (бенчмарк показатели)
Расчет основных показателей экономической эффективности
Модуль 5 | Инструменты КАМа | 3-7 февраля 2014 г.
Тематика:
Психотипы
Взаимодействие с ЛПР (менеджмент и власть)
Взаимодействие в команде
Работа с екселем
Подготовка к собеседованию
Практическая часть:
Составление резюме
Индивидуальная защита плана развития клиента
Встреча с работодателями
