ТРЕТИНГИ
Лидерство в продажах
| Стоимость: |
0
|
| Организатор: | Международное агентство по развитию бизнеса |
| Тренер: | Геденидзе Георгий |
| Документ об окончании | Сертификат |
| Дополнительная информация: | Продолжительность: 41 час |
| Контактное лицо: | Елена Дойе |
| Контактный телефон: | (044) 205-37-90, (050) 631-44-51 |
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Для торговых представителей
ЦЕЛЬ МЕРОПРИЯТИЯ
Улучшить динамику взаимоотношений с клиентами с целью достижения целей по ассортименту и оптимальному товарному запасу продукции на вверенной территории
Повысить личную эффективность менеджеров по продажам
Овладеть технологией продаж по методу СПИН
Укрепить «иммунитет» торговых представителей при возникновении возражений
Усилить настойчивость при выполнении экстра сложных задач
Программа
1. СОЗИДАТЕЛЬНЫЙ ЭЛЕМЕНТ В БИЗНЕСЕ:
Миссия компании на рынке;
Твоя Миссия;
Создание благ – основной критерий жизни;
Профиль Созидательной компании. Искусство Созидать;
Пирамида логических уровней. Матрица успеха;
2. «ПРОФИЛЬ ЛИДЕРА»:
Парадигма «СЛУЖИТЬ КЛИЕНТУ» - основное качество лидера;
Тест: «Нарисуй себя»;
Кто такой ЛИДЕР? На чем растет ЛИДЕР? Образ действия ЛИДЕРА;
Необходимость Лидера жертвовать - Отказ от нефункциональных стереотипов поведения;
Две основные функции ЛИДЕРА;
Опровержение концепции «Бостонской матрицы» или как заново зажечь «Звезду»;
Харизма ЛИДЕРА;
Социальные связи ЛИДЕРА;
Стиль частной жизни ЛИДЕРА;
Свойства, характеризующие образ мышления ЛИДЕРА;
Три закона денег. «Личностные качества» денег.
3. ПРИЧИНЫ НИЗКИХ РЕЗУЛЬТАТОВ:
Что мне мешает слышать других?
Почему мне хочется казаться выше окружающих? Пренебрегать ими;
«Гордыня» - основная причина патологической динамики жизни;
Ограничивающие факторы: комплексы, стереотипы, установки;
Причины низких жизненных результатов: гордыня, игнорирование, доминирование, эгоцентризм, мягкость, податливость, вялость, аморфность, лень. Способы работы с данными явлениями;
Выход за рамки собственной компетентности, выход в новые измерения, как необходимое условие для значительного улучшения работы сотрудника;
4. СЛУЖИТЬ КЛИЕНТУ – ОСНОВНАЯ ЦЕННОСТЬ КОМПАНИИ-ЛИДЕРА:
Факторы, отличающие компанию от конкурентов;
Парадигма клиенториентированного подхода в бизнесе;
Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании;
Нормы поведения сотрудников поддерживающих отличительные компетенции и систему ценностей;
Внутреннее стремление быть лучшим и первым и ТОТАЛЬНАЯ забота о клиенте - гарантия успеха компании на рынке;
Командное упражнение;
5. СИНЕМАЛОГИЯ:
Просмотр тематического художественного фильма по пройденным темам с последующим разбором;
6. НОЧНОЙ ЭКСТРИМ:
Выход в поле для решения экстра сложных задач в ночное время суток. Цель: работа с ленью, ограничениями, комплексами, отработка командного взаимодействия, тотальное усиление духа, развитие креативности. Разрушение парадигмы «Это не возможно!»;
7. МЕТОДЫ ФОРМИРОВАНИЯ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ:
Отношения с клиентом – как средство избегания возражений;
Проявление заботы о клиенте и его важности;
Поздравления;
Информирование о новинках;
Поиск потребности в улучшении;
Экстренное реагирование. Выезд на место. Решение проблем;
Экстраполяция в будущее развитие клиента;
8. ТИПОЛОГИЯ КЛИЕНТОВ:
Агрессор;
Демонстратор;
Дружелюбный;
Аналитик;
Внешние признаки, поведение, невербалика;
Методология работы с каждым типом;
9. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА:
Определение истинности намерений клиента;
Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
Определение типа клиента. Способы подстройки;
Репрезентативные системы восприятия;
Невербальное поведение – основные правила чтения жестов;
Просмотр учебного фильма на тему невербальной коммуникации;
10. АНАЛИЗ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА. ТЕХНИКА СПИН:
Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ клиента;
Способы управления беседой – уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.;
Техника СПИН. Ситуационные, проблемные, извлекающие, наводящие вопросы;
Поиск реальной проблемы клиента;
11. ПРЕЗЕНТАЦИЯ:
Характеристики предложения?
Преимущества;
Выгоды;
Убедительность;
Создание позитивных ожиданий;
Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия;
12. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:
Причины возникновения возражений;
ПОКАЗАТЬ СИТУАЦИЮ В НЕГАТИВНОЙ ПЕРСПЕКТИВЕ;
ПРЕДЛОЖЕНИЕ КОМПЕНСАЦИОННЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ;
Снятие эмоционального напряжения;
Практическая отработка тем модуля;
13. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ:
Избегайте нежелательных компромиссов;
Прямое завершение;
Альтернативное завершение;
Отложенное завершение;
Контроль над завершением сделки;
Создание дефицита времени (критическое завершение);
Дальнейшее сотрудничество с клиентом – плюсы/минусы. Как не допустить повторений?
Развитие клиента;
Практическая отработка тем модуля;
14. РОЛЕВЫЕ ИГРЫ:
Проведение ролевых игр при помощи видеокамеры;
Отработка навыка подстройки под тип клиента;
Отработка структуры переговоров;
Обратная связь, корректировка, фасилитация;
Закрепление;
15. СИНЕМАЛОГИЯ:
Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором;
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ
