ТРЕТИНГИ
Люблю и умею продавать автомобили
| Стоимость: |
0
|
| Организатор: | EQ Impact (ІКЬЮ ІМПАКТ) |
| Тренер: | Шаповал Павел |
| Дополнительная информация: | Продолжительность: 32 часа |
| Контактное лицо: | Елена |
| Контактный телефон: | (067) 323-34-20 |
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Работники торгового зала автосалонов со стажем до 6 мес.
ЦЕЛЬ МЕРОПРИЯТИЯ
Сформировать целостное и комплексное представление о выбранной профессии, подкрепленное позитивным эмоционированием вокруг нее – основой высокой вовлеченности и осознанности, а потому и результативности, работы.
Программа
Продажа как способ мысли. Мое мировоззрение – мировоззрение продавца!
Понятие клиента и успеха бизнеса. Эволюция роли и стиля продажи с развитием уровней товара и характера конкуренции – как продажа превратилась из «битвы за кошелек» в «игру за лояльность».
Как возникают «клиенты мечты» - отличие комфортного и удовлетворенного состояния. Как клиенты остаются довольны приобретением – модель лояльности клиента, отличие удовлетворенности и лояльности. Роль послепродажной оценки и обратной связи.
Специфика автомобиля как товара. Роль консультации в формировании лояльности и воодушевления клиента. Консультация, как специя в кулинарии – надо точно знать момент, длительность, предмет консультации, чтобы приблизить, а не потерять покупку. Тест-драйв как разновидность консультации.
Специфика салона как места торговли. Роль эмоционального расположения и как им управлять. Влияние совпадения/расхождения социальных стилей продавца и покупателя на первое впечатление и контакт – полезные и вредные представления о том, как устанавливается и развивается контакт между продавцом и покупателем. Что продаем на самом деле – товар или сервис? Если клиент пришел в сопровождении, кого можно обнаружить в сопровождающем лице? Выбор направления опроса и акцентов презентации с учетом всего, что заметили в посетителе.
Что покупают на самом деле. Роль позитивных установок при продаже. 3 «В» продавца и первая продажа – себе. Покупают у успешных - ощущение успеха как следствие удовольствия от работы и удовлетворенности качеством собственной жизни.
Почему и зачем покупают на самом деле – мотивы покупки, социальные стили и результаты ОПЦ-анализа продукта. Специфика покупки автомобиля премиум-класса.
Как покупают на самом деле. Вы-концепция и ЦПО-мышление. «Зеркальность» процессов продажи и покупки – как процесс принятия решения о покупке обуславливает процесс продажи.Когда и зачем предлагать тест-драйв?
Что понимать продавцу, чтобы реже случались безразличие и скептицизм, а возражения приближали и улучшали сделку, а не срывали ее или ухудшали условия.
О чем быть осведомленным продавцу, чтобы происходили повторные покупки/ рекомендации салона друзьям.
Продажа как вид взаимодействия
Руководство, клиенты, продавцы как стороны взаимодействия – интересы и цели взаимодействия. Типичные противоречия и решения, найденные компанией по их решению.
Партнерская беседа и ассертивное поведение в противовес пассивной или агрессивной, пассивно-агрессивной (манипулятивной) манере общения – залог получения сделки.
Автоматически ли посетитель салона становится покупателем? Возможна ли продажа без продажи?
Насколько доверять глазам и ушам? Интерпретировать или строить гипотезы и проверять их с помощью вопросов? Виды и действие вопросов. Секреты построения вопроса, действующего так, как задумал продавец.
Продажа как подготовленное взаимодействие. Оценка существующей клиентской базы. Подходы к классификации клиентов. Составление портрета теплеющего привлекательного потенциального клиента.
Поиск и вовлечение во взаимодействие потенциальных клиентов – сбор информации по ключевым сегментам и конкретным потенциальным клиентам, определение черт тех из них, кто может оказаться не безразличным, обнаружение контактных данных, установление связей с контактными лицами по телефону. Прохождение «секретарского барьера». Управление своим эмоциональным фоном и работа с эмоциями контактного лица – контакт и побуждение к визиту в салон.
Сбор и применение информации о персоналиях в «бюро».
Анализ природы реакций клиента и «зеркальности» своего поведения – что на что повлияло. Подготовка к продолжению продажи в ходе визита потенциального клиента в салон.
Продажа как вид общения
Установление контакта и атмосферы доверия – правила и табу при работе с посетителем автосалона. Невербальная и паравербальная составляющие общения: зоны и уровни общения, жесты, мимика, тональность, скорость и громкость речи в сочетании с социальными стилями. Методы распознания социального стиля, стадии принятия решения и состояния контактного лица - коррекция стиля общения. Особенности общения с неразговорчивыми, настойчивыми, раздраженными, многословными контактными лицами – сохранение баланса «отношения и результат».
Опрос для выявления скрытых интересов другой стороны и определения параметров сотрудничества. Понятие и виды цепочек вопросов. Эмпатия – улавливание обратной связи и точная интерпретация ее, учет ее при выборе дальнейшего шага.
Активное слушание – смысл и техники, сочетание с опросом.
Презентация и аргументация. Как сочетать презентацию и тест-драйв. Контроль инициативы в разговоре и длительности беседы.
Устранение негативных реакций клиента.
Приближение и заключение сделки, ее оформление – правила и технологии.
