ТРЕТИНГИ
Мастер продаж недвижимости. Мой уютный дом. Смотрим на запрос глазами клиента
| Стоимость: |
247
|
| Организатор: | Success Group |
| Тренер: | Марусич Оксана |
| 21.09.2013 - 22.09.2013 | |
| Город: | Киев |
| Адрес: | Пожалуйста, уточняйте у представителя |
| Документ об окончании | Сертификат |
| Дополнительная информация: | Время– наш личный капитал, который следует приумножать. Искусство ведения разговоров заключается в том, чтобы в минимально короткий отрезок времени сообщить все, что следует и получить ответ. Друг друга можно неправильно понять из-за: использования неправильных слов; использования профессиональных терминов; использования жаргона; слишком быстрой речи; неясной речи; неподготовленной беседы; трудно понять, как собеседник воспринимает тональность беседы (речь может показаться ироничной, хотя мы настроены в это время очень дружелюбно). Поняв основные причины, вы сможете четко и грамотно доносить информацию, повысите имидж компании и сможете управлять разговором так, как вы этого пожелаете. |
| Контактное лицо: | Юлия |
| Контактный телефон: | (044) 331-99-61 |
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Менеджеры по продажам недвижимости.
ЦЕЛЬ МЕРОПРИЯТИЯ
Программа
1. Мой уютный дом. Смотрим на запрос глазами клиента.
Модуль предусмотрен для понимания менеджеров, почему для клиентов важно получить ответы на все свои вопросы. Поэтому, прежде чем перейти к основной части коммуникации, необходимо понять основные позиции клиентов. Самое главное – увидеть процесс с другой стороны.
Как если бы я был клиентом:
- Мой дом.
- Каким я его вижу?
- Четкое определение цели.
- Какие важные параметры необходимо учесть при выборе недвижимости.
- Сбор информации. Как это сделать и какие существуют источники информации.
- План действий.
- Преодоление страхов в работе с «новостроем». Убеждения, опасения и аргументы.
- Возможности привлечения денежных средств.
- Необходимые документы.
- Сбор документов.
- Проверка документов.
- Уверенность в документах. Получение гарантий.
- Оформление сделки.
2. Особенности телефонного общения.
- Этика телефонного общения.
- Исследование составляющих успешной и неуспешной телефонной коммуникации.
- Особенности делового общения по телефону.
- Качественное общение по телефону.
- Последовательность действий.
- Структура телефонного звонка.
- Сценарий «5 П».
- Правила общения по телефону.
3. Как вызвать интерес у собеседника.
- Каналы восприятия информации.
- Что такое раппорт в телефонном режиме. Основные характеристики.
- Речевые особенности делового телефонного разговора.
- Власть позитивных слов.
- Использование формы настоящего времени.
- Как превратить недостаток визуальной информации в достоинство при телефонном разговоре.
4. Определение потребностей или сбор информации, когда вы звоните.
- Процесс продажи по телефону.
- Как научиться управлять телефонными переговорами.
- Метод вопросов. Основные преимущества и правила постановки вопросов.
- Выявление потребностей клиента и определение его перспективности.
- Типы потребностей.
- Вопросы как основной инструмент продажи.
- Как правильно готовить и задавать хорошие вопросы.
- Логические и психологические мотивы покупки.
- Сведения о клиенте, которые нам необходимы.
- Как научиться задавать вопросы:
- Типы вопросов и примеры использования.
- Эффективные приемы слушания.
- Почему мы не получаем ответы на свои вопросы.
- Как управлять вопросами собеседника.
Упражнение. Разработка сценария определения потребностей.
Создание собственной библиотеки вопросов.
5. Эффективная презентация
- Как повысить эффективность презентаций.
- Элементы убеждающей презентации.
- Демонстрация фактов в виде выгод для клиента.
- Сценарий предложения.
- Аргументация
- Необходимые условия
- Общие правила
- Техники аргументации
- Выбор аргументов.
- Методы и средства усиления воздействия аргументации.
- Контраргументация.
- Формирование умения переводить свойства и характеристики товара в выгоду и пользу для конкретного клиента.
6. Правила успешной работы с возражениями.
- Природа возражений.
- Причины возникновения возражений:
- рациональные;
- эмоциональные.
- Как легко вызвать возражение.
- Как проявляются возражения.
- Основные правила реагирования на возражения.
- Пятишаговая техника присоединения к возражению.
- Техники нейтрализации возражений:
- ИСИДА;
- пример третьей стороны;
- компенсация;
- преобразование в вопрос;
- бумеранг;
- «Если вам все равно говорят «нет».
Упражнение: Изучение и отработка самых распространенных возражений,
с которыми сталкиваются продавцы на практике.
7. Трудные клиенты, трудные ситуации.
- Психологическая природа сопротивления.
- Работа с перебиванием.
- Понятие психологического влияния и противостояние влиянию.
- Контроллинг эмоциональных реакций и проявление личного отношения к клиентам.
- Психологическая самооборона.
8. Как привлечь клиента к принятию решения.
- Алгоритм завершения телефонных переговоров.
- Работа с отговорками.
- Как помочь клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за
- принятие решения.
- Когда следует приступать к активному завершению разговора? Способы.
- Использование рекомендаций клиента.
9. Резюме телефонного звонка.
- Алгоритм завершения телефонного разговора.
- Анализ разговора. Сценарий следующего контакта.
- Типичные ошибки.
- Почему клиенты уходят?
- Развитие сотрудничества с клиентом.
