ТРЕТИНГИ
Мастер продаж сложных услуг
| Стоимость: |
0
|
| Организатор: | Тренинг центр Жернового |
| Тренер: | Жерновой Владимир Анатольевич |
| Документ об окончании | Сертификат |
| Дополнительная информация: | Продолжительность: 16 часов |
| Контактное лицо: | Владимир Жерновой |
| Контактный телефон: | (097) 508-37-12 |
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Специалисты по работе с клиентами, менеджеры по продажам.
ЦЕЛЬ МЕРОПРИЯТИЯ
Отработать техники и приемы продаж сложных услуг и дать мотивационную установку – успех в каждой продаже.
Программа
Системный подход к сложным продажам
1. Отличительные характеристики сложных продаж:
- Сделка весома и существенна для обоих сторон.
- Сделка предполагает многоэтапность и длительность процесса до подписания договора.
- Ошибка чревата для компании (большими потерями денег, имиджа, доли рынка и т.д.)
- У контрагентов существуют альтернативы.
2. Мотивация к продажам.
- Критерии и качества успешного менеджера по продажам услуг.
- Влияние самооценки менеджера на продажи. «Треугольник веры и Формула успеха».
- Влияние Эмоциональной компетенции менеджера на продажи.
- Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное. Победа над эмоцией страха.
- Техники, повышающие самомотивацию и уверенности в себе.
3. Увеличение клиентской базы.
- Новые и старые клиенты, % соотношение в базе.
- Где взять новых клиентов? Категоризация клиентов. Методы поиска.
- Планирование продаж
- Постановка целей и их достижения. – Методы постановки целей и стратегии их достижений.
4. Подготовка к продажам
- Сбор необходимой информации. Какая информация важна? Как и где ее получить?
- Какова стратегическая позиция потенциального клиента?
Его цели, планы на ближайший период?
- Каковы тенденции в сегменте бизнеса клиента? Рост или падение, экономика…
- Изучить конкурентов.
Кто они, что делают, в каких взаимоотношениях находятся с клиентом.
- Жизненный цикл компании/клиента.
Стагнация, рост… Какие шаги компания сделала за последний год. Рос доли рынка.
- Определение цели звонка или встречи.
- Визуализация процесса продажи до ее совершения. «Вступить в ботинки» клиента. Выбор стратегии.
Техники продаж
1. Установление контакта
- Техника первых 3-х вопросов для установления контакта.
- Техники присоединения к клиенту.
- Техники и приемы для установления доверительных отношений.
- Голос – основной инструмент продавца. Постановка голоса.
2. Выявления и Формирование Потребностей клиента.
- Разрушения стереотипов о клиентах.
- Типы клиентов. Кто такие: «горячие», «теплые» и «холодные» клиенты. Как «разогреть холодного» клиента?
- Виды потребностей.
- Способы определения потребностей и типологии клиентов.
- Методы определения эмоционального состояния у клиента.
- Управление продажами через управление своими эмоциями и эмоциями клиента. Приемы и техники изменений эмоций и формирование на «нужную».
- Техники выявления или «формирование» потребностей. Экспресс метод для быстрого определения, чего хочет клиент: «Спроси – Послушай – Уточни и, Констатируй потребность».
- Выявление «зоны согласия» у клиента.
- Алгоритм выявление и формирование потребности.
3. Презентация.
- Методы привлечения внимания.
- Аргументация особенностей услуги, его преимущества над конкурентами, и его ценности для клиента. Система ОПЦ.
- Составление продаваемой легенды об услуге.
- «Портфель преимуществ».
- Техники эффективных презентаций. 5 техник для эффективной презентации.
- Невербальные приемы для усиления своей позиции.
- Эмоциональное воздействие. Техники и приемы.
- Пакетное предложение и техническое сопровождение предложения.
4. Возражения и способы их преодоления.
- Выявление истинного возражения.
- Прогнозирование ложных возражений и уход от них.
- Техники преодолений. Эффективные способы преодоления возражений.
- Работа с «недоверчивыми» клиентами. Снятия сомнений, разочарований и других возможных негативных эмоций.
5. Разговор о цене.
- Мы говорим не о стоимости услуги, а о стоимости ценности, которую приносит продукт.
- Преодоление возражений о цене. 5 быстрых способов преодоления возражений о цене.
6. Закрытие сделки.
- Оформление сделки (заказ, договор)
- Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
- Дальнейшее сопровождения сделки, сопровождения клиента (гарантии, документация др.).
Телефонные продажи (переговоры)
- Назначение встреч.
- Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
- Особенности общения по телефону.
- Постановка голоса.
- Распознавания эмоционального состояния клиента по голосу.
Пожалуйста, зарегистрируйтесь, чтобы оставить комментарий
