ТРЕТИНГИ
Менеджер по работе с ключевыми клиентами
| Стоимость: |
0
|
| Организатор: | Moscow Business School |
| Тренер: | Бирюкова Анастасия Евгеньевна |
| Документ об окончании | Сертификат |
| Дополнительная информация: | Продолжительность: 14 часов В результате обучения Вы выработаете системный подход к планированию продаж ключевым клиентам получите уникальную стратегию комплексного анализа крупной организации научитесь находить союзников среди ключевых сотрудников вашего клиента освоите технологию работы с теми, чья задача получить скидки и бонусы узнаете, как выстраивать надежные и длительные партнерские отношения с сотрудниками компании клиента |
| Контактное лицо: | Ирина Копишинская |
| Контактный телефон: | (044) 379-11-25 |
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ менеджер по работе с ключевыми клиентами; руководите группой сотрудников по работе с ключевыми клиентами; курируете работу по крупным сделкам.
Программа
День 1
Задачи и функции менеджера по работе с ключевыми клиентами В2В
- Ключевой клиент – особенности, характеристики, отличие от VIP-клиента.
- КАМ (Key account management) - управление ключевыми клиентами.
- Роль, функции, задачи КАМ (менеджера по работе с ключевыми клиентами).
- Ключевые центры принятия решений в организации.
- Этапы работы с корпоративными клиентами.
- Компетенции и KPI (ключевые показатели эффективности) менеджера по работе с ключевыми клиентами.
- Внутренняя позиция менеджера и ресурсы, необходимые в работе.
- Организация взаимодействия с другими подразделениями компании. Возможности информационного обмена.
Ключевые фигуры и их роли на карте организации
- Источники информации и стратегия проникновения.
- Распределение сил влияния в организации.
- Определение степени и знака активности всех сил влияния.
- Цели и потребности представителей разных центров сил.
- Кто такой «Серый кардинал» и как планировать с ним работу?
- Использование принципов социального взаимодействия при работе с организациями.
Практикум: Групповая работа с картами социального влияния.
Продажи ключевым клиентам
- Работа с Центром информации. Выделение ключевых лиц и определение тревожных зон.
- Сбор информации. Как получать нужные данные?
- Приемы конкурентной борьбы за крупного клиента.
- Применение методов моделирования и картирования в работе с организациями.
- Цель взаимодействия с Центром неудовлетворенности и технология подключения к нему.
- Основные ошибки и потери при работе с Центром неудовлетворенности.
- Профессиональные и личные интересы людей и их использование. Поиск и вербовка союзников, на которых можно опереться в работе.
- Характеристики «Твердого» и «Пустого» для успешного продвижения сделки.
Практикум: Составление карты организации, анализ ситуации и выработка стратегии проникновения.
Продажи ключевым клиентам. Работа с Центром оценки и Центром власти
- Жесткие и мягкие критерии оценки. Границы измерения.
- Создание оценочной комиссии. Ее функции и задачи.
- Преодоление сопротивления вашему предложению.
- Этапы формирования новых критериев оценки вашего предложения.
- Игры профессиональных закупщиков и стратегии противодействия их требованиям.
- Встречные предложения и новые условия контракта.
- Манипуляции и противодействие им. Кодекс профессионального закупщика как ориентир в принятии решений.
- Взаимодействие с блокирующими лицами. Причины блокировки и их нейтрализация.
- Интересы Лица Принимающего Решения (ЛПР).
- Пакет документов и аргументов для похода в Центр власти.
- Алгоритм переговоров с ЛПР.
Практикум: Упражнение на отработку смены критериев Центра Оценки. Упражнение на составление обращения к центру власти.
День 2
Планирование дальнейшей работы с ключевыми клиентами по выстраиванию долгосрочных партнерских отношений
- Досье ключевого клиента: содержание и потенциал в развитии сотрудничества.
- Планирование развития ключевого клиента.
- Направления в работе с ключевым клиентом: оценка лояльности, анализ ситуации и степень риска проникновения конкурента.
- Разработка дополнительных предложений ключевому клиенту, план расширения контактов.
- Матрица допродаж и самомотивация на работу по расширению контактов.
- Показатели устойчивого конкурентного преимущества в работе с ключевыми клиентами.
Практикум: Разработка плана развития ключевого клиента.
Работа с ключевыми клиентами и реализация плана развития клиента
- Основные ожидания сторон. «Эмоциональный Банк Совместных Вкладов».
- Принципы построения переговоров – «Три этажа отношений».
- Что предложить клиенту? Негативные эффекты скидок и бонусов.
- Примеры программ лояльности. Мероприятия и акции.
- Что должны знать о вас разные по статусу и функциям сотрудники ключевого клиента?
- Работа по профилактике дебиторской задолженности и выстраиванию эффективных финансовых отношений.
- Эффективное разрешение претензий и рекламаций, как способ повышения лояльности.
- Информационная поддержка клиента.
Практикум: Оценка ожиданий клиента и поиска своих уникальных качеств.
Противодействие проникновению конкурентов
- Поиск и оценка сигналов появления конкурентов.
- Стратегия противодействия конкурентам.
- Оценка лояльности клиента и профилактика появления его интереса к предложениям конкурентов.
- Стратегия работы на разных этапах проникновения конкурента.
- Варианты действий при риске отказа от сотрудничества.
- Методы влияния на собеседника в переговорах. Логика и эмоции при принятии решения об отказе в сотрудничестве.
- Планирование мероприятий по возобновлению сотрудничества.
- Правила поведения на переговорах с присутствием представителя конкурентов.
Практикум: Переговоры в ситуации сравнения с предложениями конкурента.
Работа с ключевым клиентом как самостоятельный проект
- Стратегия и план работы с конкретной организацией. Поиск необходимых ресурсов.
- Команда поддержки, общая цель, совместный поиск решений и распределение ролей.
- Индивидуальный и коллективный план достижений на определенный период. Согласованность действий и График Ганта.
- Поддержание атмосферы сотрудничества, корректировка плана, разрешение сложных ситуаций.
- Обучающие и развивающие мероприятия для вашей команды.
Практикум: Разработка алгоритма работы на примере конкретной организации.
Пожалуйста, зарегистрируйтесь, чтобы оставить комментарий
