Яндекс.Метрика
Главная Продажи, работа с клиентами Переговоры с сетями: бои без правил
ТРЕТИНГИ

Переговоры с сетями: бои без правил

Стоимость:
240
Организатор: Технологии роста
Тренер: Пронишин Александр
28.05.2021 - 29.05.2021
Город: Киев
Начало тренинга: 10:00
Документ об окончании Сертификат
Дополнительная информация: Продолжительность: 16 часов Внимание! Возможен корпоративный формат проведения тренинга, когда тренер работает на вашей территории и только с вашими сотрудниками. Тогда рассматриваются в кейсах ваши проблемы в переговорах сетями и находятся пути их решения. Перед этим проводится установочная сессия, во время которой вы формируете свои задачи. Если вы планируете проведение корпоративного обучения, вы можете наблюдать открытое мероприятие 0,5 дня бесплатно, или 0,6 стоимости вашего участия потом будут вычтены из стоимости корпоративного мероприятия.
Контактное лицо: Добровольская Елена
Контактный телефон: (050) 445-37-04, (067) 504-37-67

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Руководители компаний и подразделений маркетинга и продаж, работающие с сетевыми магазинами, key-account менеджеры и все, кому приходится вести переговоры с закупщиками в розничных сетях.

ЦЕЛЬ МЕРОПРИЯТИЯ

Обучить участников стратегическим и тактическим приемам и методам ведения переговоров с  учетом особенностей переговорных техник ведущих сетей, а также усовершенствовать навыки коммуникации, необходимые для эффективного взаимодействия с розничными клиентами.

Программа

Часть 1. Подготовка к переговорам с закупщиком розничной сети

Введение. Основные понятия эффективности сотрудничества с розничными сетями

Менеджер по закупкам и менеджер по продажам – партнеры или соперники?

Идеальный поставщик - глазами сетей. Внутренний алгоритм оценки розничной сетью эффективности работы с поставщиком

Показатели эффективности работы менеджера по закупкам (внутренние критерии оценки) и менеджера по продажам

Основные цели и задачи закупщика и продавца в переговорах о поставках продукции

Что необходимо знать и уметь для эффективной работы с розничной сетью

Классификация розничных сетей и их приоритеты. Ассортиментная и ценовая политика сети

Модуль 1. Подготовка к переговорам:

Планирование и подготовка к переговорам с категорийным менеджером сети

Постановка цели переговоров и определение условий их достижения

SWOT анализ компании-поставщика и составление списка «сильных» аргументов для переговоров с сетями

Планирование переговоров с закупщиком розничной сети:

  • Анализ и критерии оценки эффективности сотрудничества с сетью
  • Постановка целей переговоров о поставках, сценарное планирование и пути достижения поставленных целей
  • Планирование переговоров с «большой» сетью

Модуль 2. Стратегии и тактики переговоров

Общие установки и ориентация на результат переговоров

Формирование образа успешного  переговорщика – поставщика. Составление портрета «идеального переговорщика»

«Человеческий фактор» переговоров

Влияние KPI закупщика на его поведение в переговорах

Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров в сильной, слабой и паритетной позициях

Часть 2. Проведение переговоров о поставках

Модуль 3. Управление переговорами о поставках в розничной сети:

Определение своей позиции на переговорах:

  • Позиция сотрудничества
  • Позиция торга
  • Позиция мягкой конфронтации
  • Позиция давления

Торг или переговоры о цене:

  • Программа-минимум и программа-максимум
  • Игра на интересах сторон
  • Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны

Применение объективных критериев успеха в переговорах о закупках:

  • Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, независимые оценки, профессиональные нормы, эффективность и т.п.)  
  • Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев
  • Открытость для доводов: уступать аргументам, но не давлению

Определение ролей участников команды переговоров

12 «жестких» правил ведения переговоров, которым обучают категорийных менеджеров сетей

Модуль 4. Манипуляции с обеих сторон в переговорах о закупках

Методы давления, используемые закупщиками и способы противодействия со стороны продавца (материалы внутреннего тренинга для закупщиков - «Антипродавец»)

Тактика уловок. Уменьшение её эффективности

Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)

Средства перехвата влияния в переговорах

Использование приёмов провокационной речи, давящие вопросы

Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)

Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)

Модуль 5. Завершение переговоров

Приёмы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для поставщика условиях

Контроль выполнения соглашения

Модуль 6. Основные технологии работы с розничными сетями

Ценовая политика при работе с сетевыми магазинами:

  • Методики расчета цены для сетевых клиентов и единая ценовая политика поставщика
  • Ценовой шантаж и манипуляции
  • Инструменты отстаивания цены поставщика

Эффективный возврат дебиторской задолженности розничной сети:

  • Технология эффективного управления задолженностью розничной сети
  • Составляющие «правильной» политики коммерческого кредитования
  • Переговоры о возврате долга

Техники переговоров о ЦЕНЕ

Модуль 7. Общий Алгоритм взаимодействия с закупщиком в розничной сети

7 ступеней подготовки к сотрудничеству с розничной сетью

Авторский 11-шаговый алгоритм развития сотрудничества с розничной сетью (входа в розничную сеть) 

Подготовка и проведение договорной кампании.

Снижение издержек, доступными методами. Возможности удаления «кабальных» условий

Достижение компромисса - победа или поражение. Математика выгодного компромисса

Долгосрочное взаимовыгодное партнерство с розничной сетью

 

Часть 3. Практика ведения переговоров о поставках

Модуль 8. «Золотая коллекция» практических приемов  ведения переговоров с закупщиками

  1. Базовый принцип переговоров, или почему ошибаются 20 000 переговорщиков.
  2. Как избежать «сказочной сделки»
  3. Почему жалоба не может быть предметом переговоров
  4. Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
  5. Самый полезный вопрос переговорщика или «Сделка на один минивэн»
  6. Миф о добровольных уступках
  7. Как сбивать цену, и как этому противостоять
  8. Как стать более решительным в переговорах
  9. Как заставить считаться с вашим предложением
  10. Как справиться с тяжелым оппонентом
  11. На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию

Подведение итогов обучения. Вручение сертификатов

СТАТЬИ
Все статьи

Мир, в котором у каждого есть цель: речь Марка Цукерберга выпускникам Гарварда

1 июня 2021

Мир, в котором у каждого есть цель: речь Марка Цукерберга выпускникам Гарварда

0 761

Украина вошла в топ-50 стран мира по количеству пользователей смартфонов: насчитали 10 млн

15 мая

Украина вошла в топ-50 стран мира по количеству пользователей смартфонов: насчитали 10 млн

0 687

Море данных: как Одесская область развивает туризм с помощью Big Data

12 мая

Море данных: как Одесская область развивает туризм с помощью Big Data

0 796

Украинцы вывели на Kickstarter гарнитуру Hushme, которая делает разговоры по телефону неслышными для окружающих

11 мая

Украинцы вывели на Kickstarter гарнитуру Hushme, которая делает разговоры по телефону неслышными для окружающих

0 715

Микроменеджмент: когда руководитель хочет всё контролировать

28 апреля

Микроменеджмент раздражает, демотивирует, подрывает уверенность в себе и уважение к руководителю. Сотрудники перестают проявлять инициативу, а менеджер пытается в одиночку выполнить работу всей команды. Почему некоторые руководители хотят контролировать каждый шаг, что с этим делать и как быть, если вы и есть тот самый раздражающий микроменеджер.

0 438

Разработка маркетинговой стратегии и её основные этапы

28 апреля

Современные требования и методы развития продуктовых технологий на мировом рынке задают все больше динамики направлению digital-маркетинга. Digital-реклама настолько качественно вписалась в нашу повседневную жизнь, что мы практически перестали реагировать на нее, как на раздражающий фактор. Каким образом мировые маркетологи добрались до наших гаджетов и узнали все наши желания? Найти ответы на эти, и другие вопросы нам поможет анализ подходов в разработки маркетинговой стратегии. 

0 300

6 фактов о коучинге, о которых вы еще не знаете

20 марта

Любая работа коуча строится на следующих аксиомах: Каждый, без исключения, человек способен расти и развиваться, В тоже время человек может развиваться, если только он сам этого хочет. Соответственно, если нет развития, значит, человек сам его саботирует

0 676

Как долго мы будем работать вместе с роботами?

11 февраля

Когда речь заходит о концепции робототехники на рабочем месте, она может показаться чем-то далеким и чужим в сферах фантастических шоу, таких как «Красный карлик», и таких фильмов, как «Звездные войны». На самом деле, мы ближе к тому, чтобы роботы работали вместе с нами на рабочем месте, чем когда-либо прежде, и в некоторых местах...

0 426

DOU Проектор: Kyiv Maker Faire — как в Украине развивается мейкерство

5 мая 2017

В рубрике DOU Проектор все желающие могут презентовать свой продукт (как стартап, так и ламповый pet-проект). Если вам есть о чем рассказать — приглашаем поучаствовать. Если нет — возможно, серия вдохновит на создание собственного made in Ukraine продукта. Вопросы и заявки на участие присылайте на editors@dou.ua.

0 865

Velever: социальная сеть для всех, кто ведет спортивный образ жизни

28 апреля

Кто следит за своим здоровьем, посещает фитнес-центр или спортивную секцию, увлекается здоровым питанием, знает, что сегодня это целая субкультура. Большой мир, погружаясь в который, понимаешь, почему сегодня заботу о здоровье называют «образом жизни». Тренировки, спорт, вес, сон, правильное питание – все захватывает новичка, и он ищет полезную информацию, знающих и опытных инструкторов или просто активных сторонников здорового образа жизни.

0 739

РИТРИТ ОЛЬГИ ГОМОН ТАЙНЫ ЗДОРОВОГО ТЕЛА, КИПР, 6-13 ИЮЛЯ 2017

7 июня 2021

РИТРИТ ОЛЬГИ ГОМОН ТАЙНЫ ЗДОРОВОГО ТЕЛА, КИПР, 6-13 ИЮЛЯ 2017

0 1296

Главные IT-ивенты июня: конференции, лекции, митапы, саммиты и хакатоны

1 июня

Главные IT-ивенты июня: конференции, лекции, митапы, саммиты и хакатоны

0 2899

Запуск тематических дневных бизнес-практикумов

15 мая

Запуск тематических дневных бизнес-практикумов

0 819

Семинар: Джон Кехо - Подсознание может все

12 мая

Семинар: Джон Кехо - Подсознание может все

0 1372

Курс жесткой риторики искусство спора, защита от манипуляций

11 мая

Курс жесткой риторики искусство спора, защита от манипуляций

0 1042

177 бесплатных онлайн-курсов мая по программированию и менеджменту

3 мая

Если вы все-таки решили не уезжать на майские, а вместо этого посвятить выходные саморазвитию, мы подготовили для вас традиционную подборку бесплатных онлайн-курсов ведущих учебных заведений мира, в том числе MIT, Принстона и Стэнфорда.

0 822

3D Upgrade: интенсив для дизайнеров и визуализаторов

2 июня 2017

3D Upgrade: интенсив для дизайнеров и визуализаторов

0 922

Украинцы запустили релокейт-платформу для IT-специалистов

3 мая

Украинская команда Relocate.me создала платформу для поиска IT работы по всему миру. Сервис бесплатный для всех желающих переехать.

0 953

Семинар Тони Роббинса «Раскрой свой скрытый потенциал»

28 апреля

Семинар Тони Роббинса РАСКРОЙ СВОЙ СКРЫТЫЙ ПОТЕНЦИАЛ Мы расскажем вам о Том, кто помог миллионам изменить свою жизнь, добиться успеха в делах, достичь любви и страсти в семье, познать себя и обрести силу.

0 820

Мастер-класс по личной эффективности Подсознание может всё 27 мая 2017

27 апреля

Мастер-класс по личной эффективности Подсознание может всё 27 мая 2017

0 774

Юрий Хазанов, YouTube: «Креаторов-миллионщиков в Украине около 30. Для рынка это очень хороший показатель»

2 сентября

Юрий Хазанов, YouTube: «Креаторов-миллионщиков в Украине около 30. Для рынка это очень хороший показатель»

0 669

iForum-2017: Дмитрий Лисицкий — о том, как продают американцы и почему мы не хуже

1 сентября

iForum-2017: Дмитрий Лисицкий — о том, как продают американцы и почему мы не хуже

0 921

Apple представила конкурента Amazon Echo и Google Home

7 июня

Apple представила конкурента Amazon Echo и Google Home

0 1112

Google готовит потребительские 360-градусные камеры с поддержкой нового стандарта Street View

12 мая

Google готовит потребительские 360-градусные камеры с поддержкой нового стандарта Street View

0 796

Новый рекорд среди украинских стартапов: Grammarly привлек $110 млн инвестиций

11 мая

Новый рекорд среди украинских стартапов: Grammarly привлек $110 млн инвестиций

0 687

УкрАгроКонсалт проведет конференции ‘Black Sea Grain’ и ‘Black Sea Oil Trade’ совместно 2-3 сентября в новом формате

15 июля 2020

Итак, 17-я Международная конференция ‘‘Black Sea Grain’ и 8-я Международная конференция и ‘Black Sea Oil Trade’ состоятся 2-3 сентября, в Event Hall Obolon, Киев. Trade Must Go On! 

0 582

Как правильно увольнять сотрудников?

31 июля 2017

Как часто можно встретить негативные отзывы о компании, которые распространяют уволенные сотрудники?

На форумах о работодателях и в социальных сетях можно найти тысячи историй обиженных работников, с которыми “очень несправедливо обошлись”. Подобные отзывы зачастую наносят компании ощутимый финансовый и репутационный ущерб. Где кандидаты чаще всего ищут информацию о потенциальном работодателе? Правильно, в интернете. Как Вы думаете, захотят ли они прийти в Вашу компанию, прочитав негативные отзывы бывших работников?

Руководители часто сами провоцируют всплеск негативных отзывов о компании, неправильно увольняя сотрудников. Например, увольняя сотрудника совершенно неожиданно для него, не объясняя причин своего решения. Важно уметь правильно расставаться с сотрудниками, для того, чтобы они не вредили репутации Вашей компании. О том, как это сделать, мы расскажем в этой статье.

 

0 534

Легкий старт в программировании: Really?

30 июня

Профессия настоящего и будущего. Сейчас многие хотят стать айтишниками, но не все ли на это способны?. О том, почему, кому и как легко стать программистом, читайте в материале «Легкий старт в программировании: Really?».

0 549

Фестиваль Robotica-2017

5 мая

6 мая в столичном Дворце спорта пройдет 9-й Всеукраинский фестиваль робототехники Robotica-2017. На мероприятии впервые представят взрослую категорию роботов — в соревнованиях примут участие студенты украинских университетов. В рамках фестиваля состоится Всеукраинская олимпиада по робототехнике, детский архитектурный конкурс и будет представлена программа по виртуальной реальности.

0 726

Что станет прорывом в украинском онлайн-ритейле и доставке

15 октября 2021

Что станет прорывом в украинском онлайн-ритейле и доставке

0 729

Неделя до Mobile Beach Conference: что вас ждет на самом крупном ивенте по мобильному маркетингу в Европе

11 сентября

Неделя до Mobile Beach Conference: что вас ждет на самом крупном ивенте по мобильному маркетингу в Европе

0 724

5 книг на лето от Билла Гейтса

1 сентября

5 книг на лето от Билла Гейтса

0 702

SpaceX начнет запуск спутников для раздачи интернета в 2019 году. Пинг — от 25 ms

5 августа

Хотя Илон Маск нацелен на Марс, основную прибыль в последующие пять лет SpaceX планирует получить от создания космического интернета-провайдера. На слушаниях по инфраструктуре для широкополосного интернета в сенате одна из вице-президентов компании Патрисиа Купер рассказала детали проекта. SpaceX планирует запустить тестовый спутник уже в этом году, а полноценное развертывание системы начнется в 2019 году. На полную мощность она выйдет спустя пять лет, пишет Ars Technica.

0 654

Украинский стартап Hushme успешно собрал $70 000 на Kickstarter

7 июня

Украинский стартап Hushme успешно собрал $70 000 на Kickstarter

0 714

Как развивается видеореклама в уанете: исследование

2 июня

Как развивается видеореклама в уанете: исследование

0 792

Верните наши денежки: как TaxFree4U компенсирует налоги после шоппинга в ЕС

3 мая 2017

Начало действия безвизового режима не за горами — самое время заказывать билеты и планировать места для посещения и шоппинга. Важно помнить, пока Украина не стала полноценным членом Евросоюза, мы имеем полное право на возврат части средств за покупки, вывозимые за пределы содружества. Вместе с сервисом TaxFree4U все сложности этого процесса остаются в далеком прошлом.

0 735

Куда пойти в IT?

28 апреля

Этот мастер-класс для тех, кто хочет: начать карьеру в сфере информационных технологий; выбрать свой карьерный путь и определиться с направлением развития.

0 708

Достижение максимума 2.0 17 октября 2017 Брайан Трейси

27 апреля

Достижение максимума 2.0 17 октября 2017 Брайан Трейси

0 806

Apple сильно снижает прибыль партнёров с мобильных приложений

25 апреля

Для тех, кто не знал, у Apple существует так называемая «affiliate» программа, в рамках которой владельцы информационных сайтов и блогов могли зарабатывать до 7% от стоимости приложения, если читатели переходили по ссылкам с обзоров и устанавливали себе программы и игры.

0 694

Как на гифках построить бизнес с оценкой в $600 млн — история сервиса Giphy

2 ноября 2021

Как на гифках построить бизнес с оценкой в $600 млн — история сервиса Giphy

0 733

Еженедельные заседания бесплатного английского киноклуба

11 октября

Еженедельные заседания бесплатного английского киноклуба

0 826

18 гениальных изобретений, которые должны быть повсюду

3 октября

Разного рода гаджеты и новые устройства все прочнее оседают в нашей повседневной жизни, делая ее удобнее, где бы мы ни находились — на кухне, в офисе, в спальне или же за рулем.

0 765

Джон Кехо - Подсознание может все

12 сентября

Джон Кехо - Подсознание может все

0 728

LightField - интерьерная фотостудия в Киеве

1 июня

LightField - интерьерная фотостудия в Киеве

0 933

Заменят ли мобильные приложения врачей?

28 апреля 2017

В цифровом мире существует более 165 000 приложений для медицины и здорового образа жизни. Эти приложения мониторят качество сна, напоминают нам пить воду, связывают нас с профессиональными врачами и даже делают кардиограмму. Соединение технологии и потребности быть здоровым открывает новые горизонты как перед разработчиками приложений, так и перед пользователями. ComboApp рассказывает о новейших трендах в индустрии mHealth и рассуждает о том, какие вызовы они поставят перед рынком мобильных приложений.

0 770

Ян Ружичка: «Украина имеет потенциал делать свои качественные товары, а не импортировать морковку из Польши»

27 апреля

Руководитель интернет-магазина ELNINO.UA™ Ян Ружичка рассказал о своем первом опыте продвижения в сфере e-commerce, о запуске собственного проекта и связанных с этим трудностях, о сервисах, которые облегчают работу и особенностях их использования, а также об изменениях в Таможенном кодексе Украины и их последствиях для отечественного покупателя.

0 723

Биометрический паспорт Украины. Кто и где может получить – 7 правил

26 апреля

Обладатели биометрических паспортов уже могут паковать чемоданы для поездок в ЕС, в то же время остальным предлагаем ознакомиться с информацией про то, как и где можно получить документ.

0 764

Бесплатная школа программирования UNIT Factory запустила второй набор студентов

25 апреля

Школа программирования без лекций и учителей UNIT Factory, которую открыли в Киеве в прошлом году, объявила о втором наборе студентов. Как сообщили AIN.UA представители учебного заведения, на данный момент подготовку в UNIT Factory проходят 280 человек, а к концу 2017 года года число студентов планируют увеличить до 800. Обучение в UNIT Factory бесплатно при условии, что выпускники останутся работать в Украине в течение минимум трех лет, без ограничений по выбору работодателей.

0 770

Инвестируя в будущее: дискаунт-предложение для украинских стартапов от Coworking Platforma

21 апреля

Первого мая Coworking Platforma, самый быстроразвивающийся интернациональный коворкинг Киева, откроет свои двери в деловом центре «Леонардо». Запуск этого проекта станет новым этапом формирования пула стартапов в Украине.

0 647