ТРЕТИНГИ
Переговоры с сетями: бои без правил
| Стоимость: |
240
|
| Организатор: | Технологии роста |
| Тренер: | Пронишин Александр |
| 28.05.2021 - 29.05.2021 | |
| Город: | Киев |
| Начало тренинга: | 10:00 |
| Документ об окончании | Сертификат |
| Дополнительная информация: | Продолжительность: 16 часов Внимание! Возможен корпоративный формат проведения тренинга, когда тренер работает на вашей территории и только с вашими сотрудниками. Тогда рассматриваются в кейсах ваши проблемы в переговорах сетями и находятся пути их решения. Перед этим проводится установочная сессия, во время которой вы формируете свои задачи. Если вы планируете проведение корпоративного обучения, вы можете наблюдать открытое мероприятие 0,5 дня бесплатно, или 0,6 стоимости вашего участия потом будут вычтены из стоимости корпоративного мероприятия. |
| Контактное лицо: | Добровольская Елена |
| Контактный телефон: | (050) 445-37-04, (067) 504-37-67 |
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Руководители компаний и подразделений маркетинга и продаж, работающие с сетевыми магазинами, key-account менеджеры и все, кому приходится вести переговоры с закупщиками в розничных сетях.
ЦЕЛЬ МЕРОПРИЯТИЯ
Обучить участников стратегическим и тактическим приемам и методам ведения переговоров с учетом особенностей переговорных техник ведущих сетей, а также усовершенствовать навыки коммуникации, необходимые для эффективного взаимодействия с розничными клиентами.
Программа
Часть 1. Подготовка к переговорам с закупщиком розничной сети
Введение. Основные понятия эффективности сотрудничества с розничными сетями
Менеджер по закупкам и менеджер по продажам – партнеры или соперники?
Идеальный поставщик - глазами сетей. Внутренний алгоритм оценки розничной сетью эффективности работы с поставщиком
Показатели эффективности работы менеджера по закупкам (внутренние критерии оценки) и менеджера по продажам
Основные цели и задачи закупщика и продавца в переговорах о поставках продукции
Что необходимо знать и уметь для эффективной работы с розничной сетью
Классификация розничных сетей и их приоритеты. Ассортиментная и ценовая политика сети
Модуль 1. Подготовка к переговорам:
Планирование и подготовка к переговорам с категорийным менеджером сети
Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
SWOT анализ компании-поставщика и составление списка «сильных» аргументов для переговоров с сетями
Планирование переговоров с закупщиком розничной сети:
- Анализ и критерии оценки эффективности сотрудничества с сетью
- Постановка целей переговоров о поставках, сценарное планирование и пути достижения поставленных целей
- Планирование переговоров с «большой» сетью
Модуль 2. Стратегии и тактики переговоров
Общие установки и ориентация на результат переговоров
Формирование образа успешного переговорщика – поставщика. Составление портрета «идеального переговорщика»
«Человеческий фактор» переговоров
Влияние KPI закупщика на его поведение в переговорах
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров в сильной, слабой и паритетной позициях
Часть 2. Проведение переговоров о поставках
Модуль 3. Управление переговорами о поставках в розничной сети:
Определение своей позиции на переговорах:
- Позиция сотрудничества
- Позиция торга
- Позиция мягкой конфронтации
- Позиция давления
Торг или переговоры о цене:
- Программа-минимум и программа-максимум
- Игра на интересах сторон
- Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны
Применение объективных критериев успеха в переговорах о закупках:
- Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, независимые оценки, профессиональные нормы, эффективность и т.п.)
- Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев
- Открытость для доводов: уступать аргументам, но не давлению
Определение ролей участников команды переговоров
12 «жестких» правил ведения переговоров, которым обучают категорийных менеджеров сетей
Модуль 4. Манипуляции с обеих сторон в переговорах о закупках
Методы давления, используемые закупщиками и способы противодействия со стороны продавца (материалы внутреннего тренинга для закупщиков - «Антипродавец»)
Тактика уловок. Уменьшение её эффективности
Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
Средства перехвата влияния в переговорах
Использование приёмов провокационной речи, давящие вопросы
Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)
Модуль 5. Завершение переговоров
Приёмы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для поставщика условиях
Контроль выполнения соглашения
Модуль 6. Основные технологии работы с розничными сетями
Ценовая политика при работе с сетевыми магазинами:
- Методики расчета цены для сетевых клиентов и единая ценовая политика поставщика
- Ценовой шантаж и манипуляции
- Инструменты отстаивания цены поставщика
Эффективный возврат дебиторской задолженности розничной сети:
- Технология эффективного управления задолженностью розничной сети
- Составляющие «правильной» политики коммерческого кредитования
- Переговоры о возврате долга
Техники переговоров о ЦЕНЕ
Модуль 7. Общий Алгоритм взаимодействия с закупщиком в розничной сети
7 ступеней подготовки к сотрудничеству с розничной сетью
Авторский 11-шаговый алгоритм развития сотрудничества с розничной сетью (входа в розничную сеть)
Подготовка и проведение договорной кампании.
Снижение издержек, доступными методами. Возможности удаления «кабальных» условий
Достижение компромисса - победа или поражение. Математика выгодного компромисса
Долгосрочное взаимовыгодное партнерство с розничной сетью
Часть 3. Практика ведения переговоров о поставках
Модуль 8. «Золотая коллекция» практических приемов ведения переговоров с закупщиками
- Базовый принцип переговоров, или почему ошибаются 20 000 переговорщиков.
- Как избежать «сказочной сделки»
- Почему жалоба не может быть предметом переговоров
- Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
- Самый полезный вопрос переговорщика или «Сделка на один минивэн»
- Миф о добровольных уступках
- Как сбивать цену, и как этому противостоять
- Как стать более решительным в переговорах
- Как заставить считаться с вашим предложением
- Как справиться с тяжелым оппонентом
- На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
Подведение итогов обучения. Вручение сертификатов
