ТРЕТИНГИ
Результативные переговоры с поставщиками
| Стоимость: |
0
|
| Организатор: | Тренинг центр Жернового |
| Тренер: | Жерновой Владимир Анатольевич |
| Документ об окончании | Сертификат |
| Дополнительная информация: | Продолжительность: 16 часов |
| Контактное лицо: | Владимир Жерновой |
| Контактный телефон: | (097) 508-37-12 |
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Все заинтересованные
ЦЕЛЬ МЕРОПРИЯТИЯ
Повысить компетентность в области ведения переговоров с поставщиками.
Программа
1. Основные аспекты результативных переговоров.
- Модель переговоров.
- Формирование образа успешного закупщика. Критерии и качества. Факторы уверенности. Треугольник успеха.
- Переговоры как процесс. Этапы переговоров.
2. Подготовка к переговорам.
- Постановка цели переговоров и определение условий их достижения.
- Определение цели переговоров и решаемых задач. Цели минимума и максимума.
- Сбор информации. Информация, как основной инструмент (ценности и интересы оппонентов, ожидания и желания, ресурсы и др.) Стратегия использования информации. Какая необходима и Где ее брать?
- Представить себя на месте поставщика.
- Планирование переговоров о закупках:
- анализ поставщиков и оценка предложений
- подход к выбору поставщиков
- поиск и подбор нового поставщика
- критерии оценки поставщиков
- выбор тактики переговоров
- планирование переговоров с поставщиком-монополистом
- определение позиций и пределов
- Определение своей позиции для достижения цели.
- позиция сотрудничества
- позиция торга
- позиция мягкой конфронтации
- позиция давления
- Определение оптимальных вариантов для маневров. Выбор пути их реализации. Выработать стратегию переговоров.
- Структура и основные ступени планирования переговоров.
- Особенности подготовки и проведения групповых переговоров.
3. Проведение переговоров.
- Способы создания конструктивной атмосферы с партнером в начале переговоров.
- Доверительные отношения – основа переговоров (Построение рамки «МЫ» в переговорах).
- Создание среды доверия и сотрудничества. Искусство ведения «small talk».
- Типы позиций и их влияние на процесс переговоров.
- Выбор адекватной позиции по отношению к партнеру по переговорам.
4. Коммуникативные аспекты ведения переговоров.
- Выяснение позиции партнера. Техники выявления позиций. Постановка вопросов и активное слушание. Техника Слушаю-Спрашиваю – Слышу.
- Техника определения «Ключа согласия».
- Техника «Конструктор согласия – метод Сократа».
- Речевые техники воздействия: паузы, юмор, примеры, сравнения, метафоры, вопросы.
- Типы личностей и особенности их поведения.
5. Тактики ведения переговоров.
- Тактики, применяемые в начале переговоров:
- Никогда не соглашайтесь на первое предложение.
- Использование эмоциональной реакции при выслушивании предложений.
- Избегание конфронтации в начале переговоров
- Изображайте «умника»!
- Нерешительный покупатель и нерешительный продавец.
- Тактики для проведения средней части переговоров.
- Исчезающая ценность услуги.
- Техники и стратегии ведения переговоров: «Эмоциональное воздействие», «Дохлая собака», «Ложный след», «Проиграл, проиграл и выиграл», «Минимум и Максимум», « Взамен», « Это все, что я могу сделать» и др.
- Техника «Опережения». Предложи то, что хотят, а потом, что хочешь ты.
- Техника «От обратного». Предположим что…
- Техника «Разведка боем» - Посмотри на что способны, чтобы знать, что могут.
- Невербальные воздействия как усиление речевых алгоритмов: жесты, позы, мимика, взгляд, и др.
- Тактики завершения переговоров:
- Дополнительное «отгрызание».
- Как уменьшить необходимые уступки?
- Тактика отзыва предложения.
- Позиционирование для достижения быстрого согласия
- Контроль переговорного процесса: крайние сроки, «мертвая точка», «затяжка процесса или ускорение».
6. Работа с возражениями и с контраргументацией:
- Виды и типы возражений.
- Алгоритм работы с возражениями.
- Техники преодолений возражений.
- Управление эмоциональным состоянием.
7. Торг или переговоры о цене.
- Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа.
- Программа-минимум и программа-максимум.
- Поиск взаимной выгоды. Позиционный торг и примирение интересов.
- Поиск дополнительных выгод и преимуществ. Результативные уступки.
- Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, и т. п.).
- Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев.
- Открытость для доводов.
- Принцип ИПУ - принцип торгов (Интерес торга, Позиция торга, Условия торга).
8. Противостояния манипуляциям:
- Приемы и методы противостояния манипуляциям.
- Скрытая силовая борьба. Приемы давления на переговорах.
- Тактика уловок. Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения).
- Средство перехвата инициативы в переговорах. Использование приемов провокационной речи, давящие вопросы.
- Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень").
- Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер").
9. Завершающий этап переговоров.
- Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях.
- Контроль выполнения соглашения.
- Подведение итогов и создание четких договоренностей.
- Анализ переговоров.
Пожалуйста, зарегистрируйтесь, чтобы оставить комментарий
