ТРЕТИНГИ
Школа менеджера по продажам
| Стоимость: |
827
|
| Организатор: | Moscow Business School |
| Тренер: | Толопило Анатолий Сергеевич |
| 17.03.2014 - 19.03.2014 | |
| Город: | Киев |
| Адрес: | ул. Горького, 172 |
| 05.05.2014 - 07.05.2014 | |
| Город: | Киев |
| Адрес: | ул. Горького, 172 |
| 04.08.2014 - 06.08.2014 | |
| Город: | Киев |
| Адрес: | ул. Горького, 172 |
| 10.11.2014 - 12.11.2014 | |
| Город: | Киев |
| Адрес: | ул. Горького, 172 |
| Документ об окончании | Сертификат |
| Дополнительная информация: | Продолжительность: 21 час Стоимость указана при условии оплаты более чем за 1 месяц до даты тренинга. При более позднем сроке оплаты стоимость увеличивается. В результате обучения Вы: получите экспертную «обратную связь» об уровне своей квалификации и имеющихся у вас «зонах роста»; научитесь эффективно взаимодействовать с клиентом на всех этапа продажи от «подготовительного» до «послепродажного»; получите необходимый практический инструментарий взаимодействия с клиентами в «сложных» ситуациях продаж; узнаете, как работать со «сложными» клиентами. |
| Контактное лицо: | Ирина Копишинская |
| Контактный телефон: | (044) 379-11-25 |
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ менеджер по продажам; торговый агент; координатор отдела продаж; интересуетесь технологиями продаж.
Программа
Этапы процесса продаж. Подготовительный этап.
- Что такое продажи. Определение термина.
- «Триединство» продаж или «Что мы продаём на самом деле?»
- 7 этапов процесса продаж. Цели, задачи и составляющие каждого из этапов.
- Цели и задачи подготовительного этапа.
- Что такое профессиональная, содержательная и психологическая подготовка.
- Источники поиска и сбора информации о клиентах.
«Холодный звонок»: мифы и реальность:
- Особенности и основные принципы телефонных продаж.
- Зачем нужны «холодные звонки». Как готовиться к «холодным звонкам».
- Методы работы с секретарями (преодоление «вратарей») и выхода на ЛПРметод «Дайте мне совет».
- Метод «Меня все ждут».
- Метод «Псевдорекомендации».
- метод «Компетентность».
Вступление в контакт и первичная презентация:
- Цели, задачи и составляющие этапа «вступления в контакт».
- Как вызвать симпатию и создать атмосферу доверия.
- Принципы, приёмы и содержание «первичной презентации».
- «Сопротивление» вступлению в контакт. Как преодолевать и что для этого делать?
- Типология сопротивлений«ссылка на обстоятельства».
- «Мягкий уход» или «отсыл по факсу».
- «Демонстрация превосходства».
- «Негативизм».
- «Уход на другой уровень общения»
- Общий алгоритм и отдельные методы работы с сопротивлениями общий пятишаговый алгоритм работы с «сопротивлениями».
- Особенности работы и методы с каждым из пяти типов «сопротивлений».
- Особенности этапа «вступление в контакт» в личных продажах. Три канала коммуникации.
Диагностика потребностей
- Цели, задачи и составляющие этапа «диагностика потребностей».
- Типология потребностей в прибыли.
- В имидже (значимости).
- В безопасности.
- В комфорте.
- В новизне.
- Техника конструирования вопросов открытых/закрытых/альтернативных.
- Общий алгоритм конструирования вопросов – «воронка вопросов»техники «активного слушания».
- Техника «Эхо».
- Перефразирование.
- Резюмирование.
- Развитие идеи.
Эффективная презентация
- Цели, задачи и составляющие этапа «презентации».
- Принципы, алгоритм и структура проведения презентации.
- Правило «английского капрала».
- Алгоритм эффективной презентации – ХОПВД.
- Характеристики.
- Особенности.
- Преимущества.
- Выгоды.
- Доказательства.
- Структура презентации привлечение внимания.
- Вводная часть.
- Основная часть.
- Обзорная часть.
- Побуждение к действию.
Работа с возражениями
- Цели, задачи и составляющие этапа «работа с возражениями».
- Типология возражений/ сомнений по причине возникновения и специфика работы с нимиотсутствие/ дефицит доверия.
- Отсутствие/ дефицит желания.
- Отсутствие/ дефицит информации.
- Отсутствие/ дефицит ресурсов (времени, денег и т.д.).
- Рекомендуемый алгоритм работы сопротивлениями и возражениями/ сомнениями выслушать.
- Уточнить/ блокировать.
- Присоединиться/ согласиться.
- Аргументировать.
- Запросить «обратную связь» и перейти к следующей теме.
- Приёмы и методы эффективной аргументации.
Эффективные приёмы завершения продажи
- Цели, задачи и составляющие этапа «завершение продажи».
- Приёмы эффективного подведения покупателя к принятию решения о покупке и завершения процесса продажестественный способ.
- Завершение по предложению.
- Завершение на основе альтернатив.
- Завершение с уступками.
- Завершение по важнейшим пунктам.
- Завершение с риском.
- Алгоритм работы с отказом вопрос о причинах.
- Вопрос о перспективе.
- Уточняющий вопрос о перспективе.
- Планирование следующего контакта.
- Выражение благодарности.
Постпродажное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений
- Цели, задачи и составляющие этапа «постпродажного обслуживания».
- Принципы выстраивания долгосрочных отношений с учётом удовлетворения трёх уровней потребностей клиента.
- Техника «small talk» («малого разговора»), как один из элементов выстраивания долгосрочных отношений.
- Принципы выстраивания долгосрочных отношений с учётом удовлетворения трёх уровней потребностей клиента.
- Техника.
Пожалуйста, зарегистрируйтесь, чтобы оставить комментарий
