ТРЕТИНГИ
Технологии успешных продаж
| Стоимость: |
0
|
| Организатор: | Moscow Business School |
| Тренер: | Гурман Юлия Давыдовна |
| Документ об окончании | Сертификат |
| Дополнительная информация: | Продолжительность: 21 час В результате обучения Вы узнаете, как выбрать правильную модель поведения в зависимости от типа клиента; освоите клиенториентированный подход в продаже товара; узнаете, какие навыки необходимы для создания доброжелательной атмосферы в магазине или салоне; научитесь выявлять потребности, интересы клиента и формировать покупательский запрос; освоите наиболее результативные технологии презентации товара. |
| Контактное лицо: | Ирина Копишинская |
| Контактный телефон: | (044) 379-11-25 |
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ руководитель отдела продаж; менеджер по продажам; собственник магазина/ салона; руководитель, администратор или отвечаете за качество продаж в торговом зале; продавец-консультант; менеджер по работе с клиентами.
Программа
День 1
Система работы с клиентами. Стандарты обслуживания
- Корпоративный стандарт обслуживания клиентов: составляющие корпоративного стандарта обслуживания, стиль взаимодействия с клиентом.
- Обслуживание как форма влияния: поведенческие стратегии и результаты влияния.
- Особенности формирования партнерских отношений между компанией и клиентами. Структурный, поведенческий, этический сервис.
- Факторы привлекательного имиджа компании и продавца.
- Приемы формирования позитивного образа компании: деловой этикет в общении с клиентами, свод принципов и правил привлекательности в обслуживании клиентов.
Установление контакта с покупателем
- Цели и средства этапов продаж.
- Особенности продаж продукта класса премиум.
- Инициация контакта с клиентом. Приемы построения контакта в торговом зале. Ошибки, отпугивающие клиентов.
- Положительное первое впечатление. Применение невербальных средств общения.
Практикум: Алгоритм установления контакта с клиентом. Отработка располагающих невербальных сигналов.
Потребности клиента и презентация товара
- Ориентация в потребностях клиента.
- Теории потребностей А.Маслоу, SABONE.
- Техники конструирования вопросов: как быстро выявить потребности клиента.
- Структура и методы презентации себя, фирмы, товара. Закономерности восприятия и запоминание информации людьми.
- Аргументированное представление товара с пользой для клиента.
- «Товар в руках». Особенности сенсорного восприятия.
Практикум: Упражнение «Презентация товара в торговом зале».
День 2
Работа с возражениями. Типология клиента
- Истинные и ложные возражения клиента. Техники выхода на истинное возражение.
- Различные методы работы с возражениями клиентов.
- Работа с клиентом в примерочной зоне. Что необходимо учесть?
- Трудный покупатель. Работа в нестандартных ситуациях.
- Ролевой репертуар клиентов (баер, шопер, лукер).
- Типы клиентов и методы работы с ними.
Практикум: Кейс «Возражение клиентов: как с ними работать».
Завершение продажи и формирование лояльности клиентов
- Психология принятия решения о покупке.
- Сигналы готовности клиента совершить покупку.
- «Эмоциональное послевкусие».
- Формирование лояльной позиции клиента и положительного отношения к магазину, бренду.
Практикум: Приемы завершения продажи, повышающие лояльность клиентов.
День 3
Продажи по технологии SPIN
Выяснение и формирование потребностей клиента
- Технология SPIN, отличительные особенности.
- Работа с потребностями по методу SPIN.
- Потребности корпоративного клиента.
- Виды вопросов
- ситуационные вопросы – прояснение общей ситуации.
- проблемные вопросы – переход к конкретным потребностям клиента. Реакции клиентов на проблемные вопросы.
- извлекающие вопросы – оценка уровня актуальности потребности клиента. Как работают извлекающие вопросы?
- наводящие вопросы – переход к презентации товара и услуги.
- зачем нужны направляющие вопросы при крупных продажах?
Практикум:
- Формирование собственной библиотеки вопросов.
- Упражнение «Выявление скрытых мотивов клиента».
Представление продукта через клиентские выгоды
- Позиционирование предложения. Как выделить себя среди конкурентов на стадии «оценки вариантов».
- Варианты результатов и выгоды для различных лиц, вовлеченных в процесс принятия решений.
Техники работы с возражениями и завершения сделки
- Предотвращение возражений клиентов на стадии «разрешение сомнений».
- Работа с возражениями относительно цены и возможностей.
- Способы подготовки клиента к заключению сделки.
Практикум: Упражнение «Преодоление возражений по методу SPIN».
