ТРЕТИНГИ
Все о дистрибуции: классические технологии и модерн
| Стоимость: |
0
|
| Организатор: | UCStudio |
| Тренер: | Стеценко Сергей Владимирович |
| Документ об окончании | Сертификат |
| Дополнительная информация: | Продолжительность: 16 часов |
| Контактное лицо: | Костромина Наталья |
| Контактный телефон: | (044) 384-17-07 |
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Управляющие продажами, региональные и территориальные менеджеры, бренд – менеджеры, занимающиеся развитием продаж на вверенных им торговых территориях.
ЦЕЛЬ МЕРОПРИЯТИЯ
Провести аудит используемой системы дистрибуции, взяв за основу классический комплексный подход к ее построению.
Познакомиться с быстровнедряемыми технологиями, которые позволяют увеличивать продажи уже в краткосрочном периоде.
Узнать о том, что ждет дистрибуцию в перспективе развития современного рынка.
Программа
1. От торговой марки к «бренду». Место дистрибуции в формировании бренда
- Понятие «Торговая марка» с точки зрения производителя. Позиционирование Торговой марки на рынке.
- Основные группы задач развития Торговой марки. Задачи дистрибуции по концепции «3D».
- Этапы развития марки на торговой территории.
- Приоритезация задач по концепции «3D» с учетом позиционирования Торговой марки на территории.
- Модели дистрибуции – их особенности и компоненты. SWOT-анализ моделей дистрибуции и параметры эффективности каждой из них.
- Стратегии дистрибуции: «проталкивание», «протягивание».
- Этапы развития торгового отдела дистрибуции.
- Процессный подход в управлении торговой территорией.
2. Эффективное управление каналами сбыта – залог успешных продаж. Торговый маркетинг – мозг и интеллект продаж
- Что такое торговый маркетинг, чем он отличается от обычного маркетинга и какие задачи решает.
- Роль и место торгового маркетинга в структуре предприятия в зависимости от характера решаемых задач.
- Инструменты торгового маркетинга:
- Технологии Категоризации торговых точек,
- Определение приоритетного канала сбыта,
- Управление ассортиментом в каналах сбыта,
- Разработка стандартов мерчендайзинга для каналов сбыта,
- Маржинальная политика в каналах сбыта. Система Murk-up,
- Разработка торгово-маркетинговых мероприятий.
3. Создание собственного бренда «Дистрибуция»
- Формирование стратегии продаж.
- Компоненты управляемой системы продаж.
4. Дистрибуция как бизнес
- Суть дистрибуторского бизнеса.
- Что является Продуктом Дистрибуторской Компании.
- Что такое сервис в Дистрибуции.
5. Управление продажами через Дистрибутора
- Этапы охвата торговой территории
- Понятие и типы дистрибуторов. Потребности дистрибутора. Типология дистрибуторов. Определение мотивирующих факторов в работе дистрибутора.
- Разработка критериев для отбора дистрибуторов. Портрет дистрибутора. Критерии лояльности дистрибутора.
- Система отбора дистрибутора. Матрица оценки дистрибутора. Дистрибуторское соглашение и Торговые условия как основа для результативных переговоров с дистрибутором.
- Организация системы функционирования работы Региональных /Территориальных представителей.
- Организация и особенности формирования Фокусных торговых команд на базе дистрибутора.
- Организация работы и взаимодействия с командой дистрибутора:
- Формы взаимодействия с руководством и торговым отделом дистрибутора,
- Технологии мотивации торговой команды дистрибутора,
- Полевое обучение торговой команды дистрибутора,
- Мероприятия и нормы контроля торговой территории,
- Store-check – основной инструмент контроля в управлении территорией,
- Критерии оценки результатов работы по построению дистрибуции.
6. Категорийный менеджмент - язык общения Производителя/Дистрибутора и Розничной сети в 21 веке
- Возможные роли производителя/дистрибутора в проектах по Категорийному менеджменту.
- Преимущества и возможные барьеры на пути внедрения проектов по Категорийному менеджменту.
- Классическая модель Категорийного менеджмента. 8 шагов процесса управления категорией.
