ТРЕТИНГИ
Все возможное и невозможное для результативных переговоров
| Стоимость: |
0
|
| Организатор: | UCStudio |
| Тренер: | Стеценко Сергей Владимирович |
| Документ об окончании | Сертификат |
| Дополнительная информация: | Продолжительность: 24 часа (3 дня) В зависимости от потребностей Заказчика и уровня профессиональной компетентности и коммуникационных способностей персонала, в тренинг могут быть включены только определенные блоки и, при необходимости, сокращена его длительность. |
| Контактное лицо: | Костромина Наталья |
| Контактный телефон: | (044) 384-17-07 |
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Сотрудники, которые ведут переговоры с клиентами.
ЦЕЛЬ МЕРОПРИЯТИЯ
Научиться вести переговоры уверенно, динамично, ощущать свое преимущество и добиваться желаемого результата.
Программа
I. Переговоры – базовые знания
- Что такое переговоры. В чем различие терминов «продажи», «переговоры», «общение», «дебаты» и т.д.
- Какие существуют виды переговоров
- Стратегии и тактики переговоров
- Составные части переговоров: содержание, вербальная, невербальная и эмоциональная составляющие.
II. Личность переговорщика
- Оценка собственных сильных и слабых сторон
- Составление личной ментальной карты коммуникатора
III. Типология клиентов – кто есть кто в переговорах
- Основные типы людей и особенности стилей их поведения
- Рекомендации по работе с различными типами людей
- Возрастные, социальные и статусные особенности при переговорах
IV. Технология и этапы проведения переговоров
1. Подготовка и организация – создание благоприятных условий для проведения переговоров:
- Сбор информации, возможные источники получения информации
- SWOT-анализ, что это и для чего его стоит проводить при подготовке к переговорам
- Постановка целей переговоров – чего мы хотим добиться в результате
- Зона пересечения интересов с клиентом (стратегия «осей»). EDO - анализ
2. Установление и поддержание контакта – формирование собственного положительного имиджа:
- Приветствие
- Техника «3 +»
- Раппорт – что это такое и как используется на практике
- Чего следует избегать в вводной части переговоров
3. Оценка ситуации. Выявление потребности.
- Техники активного слушания – как научиться слышать собеседника
- Барьеры общения или Почему мы не слышим собеседника
- Основные правила задавания вопросов
4. Презентация продукта/услуги
- Из чего состоит структура презентации
- Формула эффективной презентации (техника ХПВ и СПИН)
- Основные правила и методы аргументации
5. Преодоление возражений партнера
- Природа возникновения возражений – почему люди с нами спорят
- Типы возражений и их особенности
- Алгоритм работы с возражениями
- Работа с разногласиями
6. Завершение переговоров
- Сигналы готовности. Как не упустить сделку!
- Алгоритм завершения переговоров
- Для чего нужен и как составить протокол переговоров
- Как заканчивать переговоры, если результат не в нашу пользу
7. Анализ проведенных переговоров – проведение работы над ошибками
V. Телефонные переговоры
- Чем телефонные переговоры отличаются от обычных
- Основные (и незыблемые!) правила проведения телефонных переговоров
- Особенности телефонного делового этикета
VI. Основы риторики и ораторского искусства
1. Композиция речи
- Как правильно строить свое высказывание/речь
- Как усилить свою речь (добавить ей образности и убедительности)
- Технология подготовки переговорных «экспромтов»
2. Эффективное использование голосовых возможностей
- Характеристики голоса – сила, громкость, высота
- Скорость речи, паузы
- Дикция
3. Основные приемы в «речевом поединке»
4. Дополнительные «опции», приносящие успех в переговорах – юмор, находчивость и т.д.
VII. Основы невербального общения
1. Основные невербальные сигналы
- Взгляд, жесты, мимика, поза, дистанция собеседников
2. Как «расшифровать» поведение собеседника
3. Как сформировать собственный невербальный имидж, чтобы собеседник видел то, что нам нужно, а не наши истинные эмоции и мысли
4. Основные мотивы поведения человека и способы их распознавания
5. Основы делового этикета
- Внешний вид
- Стандарты поведения
VIII. Эмоциональная составляющая переговоров
- Тренировка уверенности в себе
- Как побороть волнение перед переговорами или во время переговоров
- Как настроить себя на сложные переговоры
- Как вести себя в разной переговорной атмосфере, в т.ч.
- Безразличия
- Повышенной эмоциональности
- Скептицизма
IX. Манипуляции
- Диагностика поведения собеседника и его позиции
- Противостояние влиянию (рефрейминг)
- Манипуляционные уловки и ловушки – как разгадать их применение собеседником и как ими пользоваться самому
- Как противостоять агрессии
X. Ситуационный подход в переговорах
Тренировка моделей поведения, в неожиданном изменении ситуации в переговрном процессе:
- Изменение стратегии ведения переговоров, их цели, позиции, условий.
- Смена переговорщика (другой человек, другой пол, знакомый/не знакомый, другая должность или выше /ниже должность)
- Изменение временного ресурса (уменьшение времени на подготовку к встрече, сокращение времени, отведенного на встречу)
- Борьба с предубеждением (против компании, против продукта/услуги, против личности переговорщика)
- Непредвиденное вхождение в переговоры
XI. Переговорные поединки
